这个故事有一个戏剧性的开端，越南一家公司的财务发L/C给他们供应商，抄送了几个人，我居然在抄送名单中。为什么会这样呢？不得而知了，也许因为以前给他们发过开发信？

仔细研究L/C和邮件历史记录之后，我获得了如下信息：

1. 这家越南公司经销的产品和我司很对口

2. 原供应商价格比我们低

3. 付款方式是30天远期L/C。

我有点丧气，我们公司极少做L/C，远期的更不会接受了，再加上人家价格比我们低，争取到客户的机会很渺茫啊。哎，原以为是鸡腿，现在看来是鸡肋啊！

不过，我还是有点不甘心，打开原供应商网站瞧了瞧，感觉也不是一点机会都没有，原供应商款式比我们少很多，而且更新速度比我们慢。思考半秒后，我决定争取一下。

1. 投石问路

第一步该怎么做呢？价格肯定没优势，那么我们必须展示自己的强项以便给他留下好的第一印象不至于将来一报价就死翘翘。很快，一封极简开发信新鲜出炉，内容如下：

We are looking for a distributor in Vietnam for a range of our products xx. Please view our website for more information.

We supply OEM for xx company in European and are confident in our quality.

Our strong point:

*One million units production capacity a year
*More than 10 patents
*18 months warranty

客户没回，意料之中的事。不过收获还是有的，我从网站后台看到了一个越南IP在浏览我们网站，就在我刚发出邮件不久。

还有机会，我认为。

2. 锲而不舍

既然开发信提到了质量好，给欧洲某大公司贴牌什么的，那么总得拿点真材实料出来。所以，接下来的一封邮件我又发了贴牌的产品图片和一些产品认证给他。

仍然不回复。

我开始琢磨客户的网站，他经营的品牌有日本的，也有中国的，不过中国的款式不多，而且大多是老款，他不会以为中国只有这些产品吧？我决定推荐一些新品给他。

在推荐新品之前，我研究了当地几家大的经销商网站，然后挑选了几款比较适合他们市场的新款发了过去。邮件发出去之后，我惊喜地发现他又开始浏览我们网站，主要是看一些新产品的介绍页面，我似乎感觉离成功又进了一步。

接下来，只要有新品问世，我就会发给他，并告诉他：

1. Samples are available; 

2. Welcome to visit our factory at any time.

星光不负赶路人，在发了三四次新产品之后，客户终于回复了，他说他近期会来中国，到时来拜访我司。太好了！

3. 正面交锋

见面后才知道客户是华裔，中文英文都懂点，所以交谈时中文偶尔夹着英文。看了我们的产品后客户比较满意，争论的焦点无疑就是价格，他的目标价和我们相距甚远。

Q&A

客户说：现在很多中国品牌进入越南市场了，竞争很激烈，你们的价格太高了，我需要competitive price。

我说：价格不是关键，中国市场竞争也很激烈，卖的最好的几家品牌价格都不低。质量、款式，售后都是消费者考虑的因素。

客户说：NO, NO, NO，越南市场不同，购买力有限，太贵了消费者接受不了，你再给我一个reasonable price。

我说：你看，这些重要部件，很多厂家用便宜的，不到一年就要换了，我们质保一年半，实际用三年以上完全没问题。算下来，还是我们的产品划算，消费者也知道算账的。

客户说：你不用跟我讲这个，我在这个行业很多年了。真的，在越南市场，你们的价格not workable。你看能不能给我们一个discount？

我的脑细胞飞速运转着，一秒后过滤、整理信息如下：

1、他是生意人，应该比我会算账，什么产品更划算，什么产品性价比高。

2、我报的价格真不高，产品质量怎么样，他在这个行业这么多年，应该清楚。

3、他也卖日本货，那可比我们产品贵太多了，消费者都能接受，为什么不能接受我们的价格呢？所以当地市场购买力有限应该也是托辞。

4、从competitive price到reasonable price，他应该不是认为我们价格没有竞争力或性价比不高，否则他早走了，不会花这么多时间和我们讨价还价。

综上，我认为他只是单纯地想压价，不砍点下来他就觉得 not reasonable，觉得亏了。

为了不让他有亏的感觉，我说：ok，我会给你一个折扣。然后，在计算器上按了一个数字给他看，他立马作惊讶状：big surprise！这么一点点discount实在太意外了。

我觉得不能这么谈下去了，于是转换话题：“我们南美客户设计了几个新款，很便宜，你有没有兴趣参观一下？看看是否适合越南市场？”

客户同意了，参观了新款后，我又顺便带他参观了生产线，技术开发，售后等部门，一是给双方思考的时间，二也让他看看我们的规模和实力。

4. 达成一致

回到谈判桌，客户居然作了小小让步，报了新的目标价。我算了算，几乎就是老板给我的底价了(以这个价格卖我没提成)，所以我想再争取一下。

我说：“这个价格比我们成本价还低，你看这样好不好？第一单我们就按成本价，不谈利润了，只希望尽快打开越南市场。”我在他的目标价上加了一点点，然后拿来其他客户的合同，指给他看：“看！我们卖给其他客户的价格都比你高许多。”当然，我拿的都是高价合同。

客户接受了我最后的价格，成交了！他订了一个20GP柜。

可是，谈到付款方式时，分歧又来了：客户坚持L/C付款，可以开L/C at sight；但是，前T/T拒不接受！

我很不愿意做L/C啊，一是操作很麻烦，二是银行费用也高，动不动几百美金就没了。可谈了这么久，如果因为付款方式谈崩了那也蛮可惜的，客户态度坚决，貌似我只能接受了。转念又一想，也不能总是我让步啊，于是问：“如果我们接受L/C at sight ，数量可不可以增加呢？通常，我们要达到一定量才做L/C付款。”客户考虑了一下，答应了，订单变成40HQ柜。

我的感悟

跟了那么久拿下了一个客户，感悟多少有点，总结如下：

1、开发信若没有回复，也不要气馁，咱们可以再接再厉，但也不能蛮干，最好是研究一下客户的背景，多收集一些关于他们公司的资料，投其所好。

2、客户愿意坐下来和你讨价还价，说明你们产品还有吸引他的地方；若他认为你们产品不行，或性价比太低，客户早就走了，毕竟他的时间也很宝贵。所以，谈判时一定要自信，不要被他一句“价格太高”就唬住了。

3、客户所谓的目标价不一定就是他的心理价位，也许只是他压价的手段，不要被客户牵着鼻子走，任何时候都要坚守自己的底线，价格也好，付款方式也罢，都是如此。

4、生意人最讨厌买东西“买亏”的感觉，你要让他觉得“占了便宜”，谈判就顺利多了。

5、如果谈判陷入僵局，可以转换思路，聊聊别的，比如新产品，市场行情，甚至天气、足球什么的。我们以前老板很喜欢和欧洲人&南美人聊足球，气氛很容易就调动起来了。

6、谈判中我们要学会以退为进，施小利，博大利，也就是僵持不下时，我们可以主动让一小歩来换取更大的利益。