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如何有效地将潜在买家转化为合作客户?

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相信一直在做开发客户工作的业务员,除了达成合作拿下订单的客户以外,还积累了一部分跟进中的潜在客户。有研究表明,这些潜在客户中其实有40%~50%会在跟进的过程中,由于诸多原因被忽略掉,其实这些都是我们的增加业务收入的一种损失。建立一套有效的潜在客户跟进流程,可以确保将更多的潜在买家转化为我们的客户,从此他们不再是只留在客户跟进表里的潜在机会。


那么如何有效跟进呢? 


在找到匹配的潜在目标客户之后,首先要做的就是迅速的抓住,并跟进这条销售线索。在给客户发送开发信之后,客户回复了查询或者询价邮件,尽量做到在一小时内,跟潜在客户进行一次有效的对话,与对方建立初步的联系。有数据表明,在接到潜在客户回复邮件一小时内联系,比等待一个小时以上,进行对话的可能性高出7倍。 


其次,是将潜在客户进行细分,并非所有的销售线索都要去平等的对待。因为与我们交流互动的每个潜在客户都有不同的需求和预算,以及处于决策过程中的哪个阶段。


细分潜在客户可以帮助我们确定:

哪些买家在入采购季度,准备采购了;

哪些买家是新开发的市场,还处于观望状态;

哪些买家只是为了“套“到报价,好与自己的现有供应商谈判……


然后再是进行对应的交流,这样的才是高效地转化客户的方法。



按照上面的大致分类,可以将你的潜在客户分为三类新销售线索、现有客户、前客户


新销售线索指的是一些潜在客户在B2B平台,或者公司网站商,看到你的产品,对你的产品感兴趣,但不是很了解这类产品和行业市场。这类潜在客户是有采购需求的,而且可能联系你的同时,也在寻找其他的供应商,甚至可能是有需求但是暂时不打算采购。对于这类客户,建议不要仗着对方不了解,然后以高价去将产品推销给他们。


现有客户,相信大家都很了解了,他们之前从我们这里采购过,持续与这类客户保持联系的目的,是为了能确保他们跟我们下订单。这个时候,客户更关注的是产品比较、行业更新等信息。因为他们已经知道了你为他们做了什么,在后续的合作过程中,如果不能确保他们知道自己选择的供应商是正确的,或者是你还能为他们做些什么,这类客户很有可能会被其他的供应商“截胡”。


前客户指的是买家出于各种原因选择了其他供应商。了解这类客户中断与我们合作的原因,并能提供给对方一些新的方案。再开发这类客户也是一种不错的选择,就像他们离开你一样,沟通的好,有吸引他们的产品或服务,能使我们与竞争对手区分开来的话,同样可以“毫不费力”从竞争对手将客户“抢”回来。


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如果你的潜在客户表示还没准备好,意味着我们不知道客户何时会准备采购,所以必须不断地跟进他们,确保在对方的采购季度进行联系。不要单单仅靠电子邮件营销,还可以尝试多打几通电话联系客户,联系率会提高60%以上


除了深入了解客户需求之外,什么时候联系客户是门学问。在跟进客户的过程中,要学会总结联系客户的时间节点,确保能在正确的时间以正确的内容与正确的人接触沟通。之后,就是与潜在客户建立信任和关系。从你的潜在买家提出的需求产品或服务,再到需要特定规格、设计的产品,我们在跟进他们的时候,都需要向对方展示最新、有价值,且能解决他们的需求的产品数据或者内容信息,是赢得潜在客户信任的好方法。并且通过各种产品说明、服务内容来展示你与竞争对手之间的不同之处。这些都有可能成为他们决定是否与你开展业务的影响因素。


既然你了解了与潜在客户保持联系,并转化合作客户的方法了,那么可以开始工作了。

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