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询盘来了,我应该做什么提高成单率

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做好外贸,或者说做好销售要解决三个问题:

  • 什么人会买

  • 为什么会买

  • 为什么一定会找你买


在网络宣传不是很发达的以前,所有的外贸人员都非常有这个意识,尤其是前两者。因为那个时候大家需要主动出击找客户,必须知道自己的市场在哪,哪些人会买,而且是天天都在研究,时时刻刻都在惦记。


后来,网络发达了,交个钱做个宣传就开始有询盘,于是大部分外贸人开始等,等询盘!


这种变化所带来的业务模式变化是显而易见的:


原来的业务模式是盯客户找到客户信息,客户当下可能并没有立即的需求,但是为了可以跟客户说上话,引起他们的注意,还是要分析客户是什么身份,什么角色,才能见人说人话,见鬼说鬼话;要分析客户为什么会买,才能真正的抓住客户的需求;


现在的业务模式是盯询盘部分的外贸业务员把精力放在了询盘本身,但是询盘本身提供的信息并不足够我们抓住客户的兴趣点和眼球所以才会出现了那么多的流失;


我一直在提倡询盘回复前的背景调查,实际上就是解决销售里面三个基本问题的前两个:什么人在买?为什么买?


我还在提倡同行思维,具体是指:这件事我要怎么做,同行会不会也这样做,那么我能不能做的跟他不一样呢?


这个思维是解决第三个问题,客户为什么一定找我们买!


要知道,现在是供应商过剩的买方市场时代,客户面临的选择和诱惑太多了,如果我们没有一点点与众不同,可能客户都懒得搭理我们,更不用说深入沟通和订单了。


但是很多人并没有这个思维:


A:我觉得不需要展会上拉客户,客户是有目的的逛展会的,如果他需要,会找我们的,不需要拉了也没有用!


B:我认为不需要跟踪客户,客户是有供应商的,如果他需要,会找我们的;


C:我认为不需要拜访客户,客户是有合作伙伴的,如果他需要,会联系我们的;

我一直以为这种言论是少数人持有,结果前几天突然发现,原来很多人都是这个想法!


我就问一句,在展会上,不主动去聊,去拉客户,你怎么知道对方是否有需求呢?就算是对方有需求,有那么多供应商展位在,他一定会找你吗?


无非是为自己的不作为找理由罢了!


所以,外贸做的好的人,往往是在「为什么一定要买我们的产品」这个问题上花费了很大心思的人。


这真的是很高级的技巧吗?不是,这是销售的天职,也就是每一个合格的销售必须解决的问题。


很多人会说,我的产品没优势,没亮点,我怎么解决这个问题呢?


如果有优势,有亮点才能卖得掉,可能绝大部分的中小企业都倒闭了吧。始终在说一句话,产品不会说话,销售才是产品的嘴巴。就算是在同一个公司里面,面对着同样的产品,同样的条件,业绩还会有很大的差距,这又是为什么呢?

本文内容来源于:JAC外贸实战

作者:JAC

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