“策略”一词的英文“tactic”来源于希腊语“taktike”，其含义是“约定的艺术”，而这恰恰是谈判的意义所在。

No.1低球技巧

这个策略是让你在开始的时候提出一个非常有诱惑力的报价，一旦对方同意，再借机加价。

这个策略由3个阶段组成：

n  卖家提出一个非常有诱惑力的报价。

n  买家同意交易，甚至已经签订合同或者支付一笔定金。

n  卖家对提案稍做修改，但这个修改足够小以至于不会使买家改变主意。在我们作进一步的探讨之前，先快速地了解下“有诱惑力的报价”。

当一个报价非常有诱惑力时，那它往往隐含着某个问题或者条件。当某样东西好得不太现实时，可能就会出现这种状况，要在交易的过程中保持警惕。

比如说你正准备采购一台机器来支持企业的生产。你找到了一款特别匹配的机器而且价格非常合适。你刚和机器的制造商谈妥了价格，他们就告诉你安装的费用需要你额外支付。因为价格很低，你就同意了。等你付了钱，你又发现还需要为培训员工使用机器再额外支付一笔费用。这样的问题后续还有很多。

有一个现实生活中的例子，也是相同的道理：邀请你的朋友明天一起去爬山。一旦你的朋友接受并答应，你再加一句“还有就是，巴士早上六点出发”。如果你提前告诉他出发时间，他或许会拒绝。但现在他既然已经答应，再退出的概率就会低很多。

还有一个策略也叫低球技巧，但和刚才所说的不太一样。

买家在用这个策略时会先提出一个极低的价格，价格低到足以让你感到被冒犯。千万别掉到这个陷阱里。

用此方法的买家是想通过你的情绪反应，来辨别你是否对自己所销售产品的价值有充分的认识。如果你碰到对方使用这样的策略，只需再次重复你的价格，并在谈话毫无进展时做好离开的准备。

我个人回应该策略的方式虽有些激进，却能够让买家明白，如果他不是认真要买我的产品，那就不应该浪费我的时间。

比如说我正在以3万美元的价格出售我的汽车，一名潜在买家给我打电话并报出1万美元这样荒唐的价格。我会用一种更为荒诞的方式回应他：“不好意思，我在发布价格的时候出了点差错，我实际上的报价是4 万美元。”

No.2沉默

沉默是一种非常强大的工具。在谈判过程中使用这个策略会使对方不自在，特别是在对方很健谈的情况下。中国的谈判者非常擅长使用这个策略。

当你刚宣布完价格或在你面对一个困难处境的时候，使用该策略会有强大的效果。困难处境有可能是潜在买家想让你做出的一个让步。以下便是一个相应的例子：

买家：我希望你能给我一个更好的价格。

卖家：（沉默几秒）。

买家：如果这个要求太过分，那就算了。

你会吃惊地发现当人们面对几秒钟的沉默时，他们会多么一致地收回之前的请求。如果他们没有这么做，他们往往也会试图打破沉默，说出一些能够帮你做决定的额外信息，即使这些信息和让步或请求并没有什么直接的联系。

这是因为我们习惯于让自己的感官一直都有事可做：听音乐、看电视、玩手机、被喧闹的人群环绕等。一旦我们感受到被沉默所占据，我们就会试着在情况变得更为尴尬之前用说话来填补这些空白。

这在谈判中被称为“谁先说话，谁就输了”。大部分情况都是如此，只有少数几种情况下你可以打破沉默，我会在后面的部分谈到。

当谈判对方用这种策略对付你时，你可以做以下几件事情：

通过重申你刚刚说过的内容来打破沉默，比如一个价格或声明。

喝一小口水并在你的笔记本上做记录。

面对谈判方并说：“你不说话，我也不说话。”

如果沉默时间过长，那就要求暂作休息。在保持眼神交流的同时，展现你沉默而高深莫测的微笑。告诉对方如果他们没有什么要补充的，建议可以结束会议（ 这是最后的选择）。

至于要保持沉默多久，这并没有什么规则。

一般情况下，你会在每个人都保持沉默之后的4到5秒后开始感到空气中弥漫的焦虑气息。对这种焦虑和紧张免疫的唯一方式就是练习。下次有人叫你去做什么事或者向你要什么东西时，保持几秒钟的沉默并试着不要去打破它。多重复几次这样的练习，直到你开始觉得沉默也可以成为你最好的朋友为止。

No.3虚假让步

虚假让步是指你在谈判时将某样东西给予对方，而这些给予的东西其实并非是你在意的，你只是想通过放弃这些本就不重要的东西来获得真正想要的回报。

一个在工作场所经常被提及的例子是：有一名员工请求提薪和获得一个额外的带薪假期。这里的带薪假期就是一个虚假让步。在谈判的过程中，该员工会放弃假期请求并专注于加薪。

情况是这样的，该员工放弃了他本来就不想要的东西，而同时获得了他真正感兴趣和原本就想要的东西。

在使用这个策略时一定要格外小心，因为有可能适得其反。他的雇主也可能会同意给他一个额外的带薪假期而拒绝他的提薪请求，要做好发生这种情况的准备。

在谈判中，让步不是给，而是交易。当你得到了某些回报时，你就没有真的失去什么，这叫互惠。

当销售代表第一次见面就给出一份“免费提案”时，我就会提防。我问自己：“如果他们可以免费为我提供这些，那他们想从我这里得到什么样的回报呢？”

唯一一个可以让步的例外是当对方是你的长期合作伙伴时，你们要么有很多利害关系，要么就是你们之间已经建立起了一种“双赢”的关系。

在你做出让步时：

将其细分。不要直接给10个百分点的折扣，要先给7个，然后再给3个。

要求对方给予回报。可以说：“我们已经对价格做了一些调整。我们希望你们现在也可以（填写请求）。”

不要让你的让步显得非常容易，要让对方通过努力争取才能得到。

如果对方用这项策略对付你，你要如何回应？不幸的是，由于很难辨别对方事项的优先次序，你没有什么用以回应。

一名谈判者通常会用一种很难分辨的方式来提要求，所以你很难猜到什么是对方在意的，什么又是对方不太在意的。你唯一能做的就是在谈判之前获得外部的信息，或者试着分析对方的肢体语言来寻求线索。

（文_阿道，本文节选自《优势成交：老外这样做销售》，由海关出版社友情供稿）

一、9月丝绸商品贸易情况

据巴西外贸部海关数据统计，9月丝绸商品贸易额为2071.98万美元，环比下降7.34%，同比增长3.72%。其中，

进口额为1604.45万美元，环比下降8.58%，同比增长10.29%；

出口额为467.53万美元，环比下降2.81%，同比下降13.89%。

 

具体商品构成情况如下：

进口：

丝类金额为23.63万美元，环比下降52.12%，同比下降48.17%，数量为4.19吨，环比下降25.18%，同比下降4.03%；

绸缎金额为599.2万美元，环比下降6.87%，同比增长38.77%；

制成品金额为981.62万美元，环比下降7.59%，同比增长0.44%。

出口：

丝类金额为204.93万美元，环比下降19.07%，同比下降33.58%，数量为42.22吨，环比增长10.42%，同比下降12.91%；

绸缎金额为187.64万美元，环比增长5.28%，同比增长16.05%；

制成品金额为74.95万美元，环比增长51.15%，同比增长3.08%。

     二、1-9月丝绸商品贸易情况

　　1-9月，巴西丝绸贸易额为1.76亿美元，同比增长0.7%。其中，进口额为1.31亿美元，同比增长5.36%；出口额为4506.39万美元，同比下降10.79%。具体情况如下：

进口商品构成为

丝类268.48万美元，同比下降25.73%，数量30.61吨，同比下降19.11%；

绸缎4970.65万，同比增长25.2%；

制成品7895.07万美元，同比下降2.94%。

进口主要来源地为中国(金额8229.6万美元，同比增长11.29%，占比62.66%);

印度尼西亚(金额436.69万美元，同比增长4.68%，占比3.32%);

巴拉圭(金额429.25万美元，同比增长47.85%，占比3.27%);

越南(金额424.11万美元，同比增长2.73%，占比3.23%);

意大利(金额414.47万美元，同比增长24.51%，占比3.16%。以上5个来源地合计占比为75.64%。

出口商品构成为

丝类2075.93万美元，同比下降17.81%，数量391.38吨，同比下降7.97%；绸缎1726.97万，同比下降13.32%；

制成品703.49万美元，同比增长31.99%。

出口主要市场为

阿根廷(金额753.21万美元，同比下降17.4%，占比16.71%);

越南(金额642.63万美元，同比下降19.91%，占比14.26%);

日本(金额563.63万美元，同比下降20.69%，占比12.51%);

法国(金额563.16万美元，同比下降15.3%，占比12.5%);

巴拉圭(金额420.12万美元，同比下降20.11%，占比9.32%)。

以上5个市场合计占比为65.3%。

巴西采购商进口数据、供应商出口数据，可登录优贸网www.b2b3.com进行查询。

来源：中国纺织品进出口商会

10月14日，海关总署公布了今年前三季度海关进出口数据。从这些数据中，我们能够得到些什么？优贸网全球海关数据平台，带您一起去看看。

据海关统计，今年前三季度我国外贸进出口总值22.91万亿元人民币，比去年同期增长2.8%。

其中，出口12.48万亿元，增长5.2%；

进口10.43万亿元，下降0.1%；贸易顺差2.05万亿元，扩大44.2%。

9月当月，我国进出口总值2.78万亿元人民币，下降3.3%。

其中，出口1.53万亿元，下降0.7%；进口1.25万亿元，下降6.2%。

前三季度我国外贸运行呈现了总体平稳，稳中提质的态势，具体表现在一下六个特点:

1. 从贸易国别看，市场开拓效果进一步提升。

前三季度，我国对前两大贸易伙伴欧盟、东盟分别进出口3.57万亿元、3.14万亿元，分别增长8.6%和11.5%，分别占我国外贸总值的15.6%和13.7%。同期，中美贸易总值2.75万亿元，下降10.3%；中日贸易总值1.58万亿元，增长0.1%。此外，对“一带一路”沿线国家合计进出口6.65万亿元，增长9.5%，高出全国外贸整体增速6.7个百分点，占我国外贸总值达到29%。

2. 从贸易方式看，一般贸易主导作用更加显著。

前三季度，我国一般贸易进出口13.64万亿元，增长4.8%，占我国外贸总值的59.5%，比去年同期提升1.1个百分点。其中，出口7.3万亿元，增长8.7%；进口6.34万亿元，增长0.7%。

3. 从区域发展看，区域外贸格局更趋优化。

前三季度，西部12省市区外贸增速为11.8%，高出全国外贸整体增速9个百分点；中部6省外贸增速为12.4%，高出全国外贸整体增速9.6个百分点。同期，东部10省市外贸增速为1.3%；东北三省外贸下降1.8%。

4. 从企业性质看，民营企业外贸活力不断增强。

前三季度，民营企业进出口9.69万亿元，增长10.4%，占我国外贸总值的42.3%，比去年同期提升2.9个百分点。其中，出口6.4万亿元，增长13%，占出口总值的51.3%；进口3.29万亿元，增长5.9%，占进口总值的31.5%。同期，外商投资企业进出口9.22万亿元，下降2.9%，占我国外贸总值的40.2%。国有企业进出口3.93万亿元，下降0.7%。

5.   从采购商进口数据看，原油、煤等大宗商品进口量增加，猪肉、牛肉等进口量增幅较大。

前三季度，我国进口原油3.69亿吨，增加9.7%；煤2.51亿吨，增加9.5%；天然气7122.2万吨，增加10%。此外，进口铁矿砂7.84亿吨，减少2.4%；大豆6451.1万吨，减少7.9%。同期，进口猪肉132.6万吨，增加43.6%；进口牛肉113.2万吨，增加53.4%。

6. 从供应商出口数据来看，机电产品和劳动密集型产品出口同步增长。

前三季度，我国机电产品出口7.25万亿元，增长4.7%，占出口总值的58.1%。其中，电器及电子产品出口3.28万亿元，增长6.2%；机械设备2.1万亿元，增长1.9%。同期，服装、纺织品等7大类劳动密集型产品合计出口2.42万亿元，增长6.2%，占出口总值的19.4%。

对于全年外贸走势，发言人认为：未来我国外贸发展面临的外部环境依然复杂严峻，但我国对外贸易发展韧性强，外贸结构优化、动力转换加快的总趋势没有改变，全年外贸将继续保持总体平稳、稳中提质的发展态势。

各国市场分析

所有数据均为以美元计。数据来自于海关总署网站。

网址：

http://www.customs.gov.cn/customs/302249/302274/302275/2638046/index.html

01 欧盟

1-9月，中国对欧盟出口增长5.1%，9月当月，对欧盟出口同比由前期3.17%下滑至0.12%。德国、荷兰、英国、法国、意大利是我国的“出口大户”，前三季度，对英国的出口增长了12.3%。

02 美国

受贸易摩擦影响，中国对美出口连续六个月负增长，9月降幅继续扩大，同比下降21.9%，为3月以来最大降幅。1-9月，中国对美出口3120亿美元，下降10.7%。

03 日本

1-9月，中国对日本出口减少1.5%，9月当月，下滑5.0%。

04 东盟

9月当月，我对东盟出口继续保持较快增长，但同比增速由前期11.3%下滑至9.7%。1-9月，中国对东盟出口增长9.5%，其中对越南的出口大涨15.3%，对马来西亚的出口增幅也达到了13.1%，另一个迅猛增长的出口市场是菲律宾，增幅达12.3%。相对而言，前三季度对泰国的出口陷入低潮，增幅仅为1.2%。

05 韩国

1-9月，中国对韩国出口增加2.4%，9月当月，回落7个点左右至-5％。

06 中国香港

1-9月，中国大陆对中国香港出口减少8.2%。9月当月，出口大幅下滑12.6%，与上月相比跌幅扩大5.4个百分点。

07 中国台湾

1-9月，中国大陆对中国台湾出口增加12.8%。

08 印度

1-9月，中国对印度出口减少2.7%，9月当月减少7%。

09 加拿大

1-9月，中国对加拿大出口增加8.0%

10 澳大利亚

1-9月，中国对澳大利亚出口增加0.4%。

11 俄罗斯

1-9月，中国对俄罗斯出口增加1.3%，9月当月，中国对俄罗斯出口增长11.3%。

12 非洲

1-9月，中国对非洲出口增加5.9%。

13 拉丁美洲

1-9月，中国对拉丁美洲出口增加0.1%，其中对巴西出口下降2.1%。

辽阔的草原、威猛的雄狮、原始的生态、朴实的文化、恣意的舞蹈……

非洲，一个印象中长期炎热、战乱、贫穷，生活水平低劣的地方； 

今天我们来讲下非洲的经济。

在经济全球化的背景下，近几年来非洲各国的经济呈现稳中有进的姿势。

用一句话总结非洲现状：资源很充足，但发展不均衡。

海关大数据显示，发展中的非洲各国的经济呈现飞速的上涨，埃塞俄比亚、肯尼亚等国的GDP指数曾经突破10。世界开始将眼光聚焦这块“希望的大陆”，创造世界经济的增长模式成为非洲的代名词。

非洲本身并不贫穷，有着丰富的自然资源、巨大的人口红利以及深厚的人文，除去政治带来的影响，非洲本身是一块值得向往的地方。而从全球经济来看，欧美等国经济出现饱和和瓶颈之期，美国2017年GDP增速仅为2.3，一些国家甚至出现负增长，市场疲软也让投资者转向非洲。这就促进了非洲经济稳中有进的姿态。

非洲的两大强国尼日尼亚和南非，GDP占据了非洲的29.3%和19.1%，可以说，这两大国拉开了和非洲其他一些国的差距。但这两大国依靠的单一的经济结构，未来经济增速可能会放缓。

相对于南非、和尼日尼亚，那些经济模式改革的国家更为抢眼。埃塞俄比亚、肯尼亚、加纳等国年经济增长率超过6%。这些国家的经济结构主要为消费市场和基础设施的建设。政府致力于多样化的发展模式，从中国引进成熟的经验，制定长远的计划，完善宏观经济体系，从而加快经济改革的步伐，实现经济强劲的增长。

譬如，肯尼亚《愿景2030》中指出，到2030年将肯尼亚建设成为一个中等收入的新型工业化国家。埃塞俄比亚在其“增长与转型计划”中强调实现“现代高效的农业和工业起主导作用的经济，人均收入达到中等收入国家”。

对于近几年的非洲经济来说，消费和投资将是其经济发展的主要动力。在追求眼前经济发展红利的同时，也要下大力气促进经济结构转型，创造就业，改善投资环境。这样才能为今后的经济发展打下更好的基础。贸易领域，应保持目前快速发展的势头，追求“两个多样化”。

上面基本是高大上的全局综述，对于个人或者团体来讲，非洲有哪些机会呢？

制造业：

从就业到拉动国家产业链，到国家消费，到军事，到区域化竞争是非洲主权国家最关注的点。

制造业可以吸收很多劳动人口，也利于在科技不发达的情况下快速实现起步制造相关产品的进口关税也增加了，但是因为刚刚起步，做的是拼装生意，所以某大国的某公司是有一定的特殊进口权的（免进口税，或者低进口税），然后当地就做拼装，包装成该国产品。

农业和工业

非洲农业目前也就只有几个国家稍微好一些，以非洲人口最多的国家尼日利亚为例。

尼日利亚国土面积为92万平方公里，大致等于四个山东省面积，可耕作农田占比大致为65%左右，耕地量至少在六十万平方公里左右。除去城市、河流、道路等因素，按照我们中国人熟悉的理解，大致在6亿亩耕地左右。

我们中国一直在说，我们的可耕地红线是十八亿亩为红线，尼日利亚的耕地量，大致占据中国三分之一的量。这还不算尼日利亚根据某些国家提出的保护雨林计划，保护热带草原计划导致的35%未开发土地，并且尼日利亚的全部国土均为优质耕地。尼日利亚占据世界最优质的耕地，但是他们的耕地粮食出产量，按联合国的平均亩产计算，出产量居然是世界最低，甚至比俄罗斯西伯利亚高寒带的农田出产量还低。

这个猜测根本就不正确，尼日利亚的降雨量历年平均下来大致是在1600MM左右的降雨量，靠近刚果一带因为雨林充沛降雨量会更多。这和农产大国泰国的降雨量是基本一致的，同时尼日利亚的维度和泰国的维度也是一致的。

尼日利亚的农业之所以非常的不靠谱，是因为纬度合适下的非洲雨林物产非常丰富。尼日利亚人几乎不愿意去种地，因为雨林里，乡间的路边上，能吃的东西太多了。还有一个原因，很多非洲朋友不太会种地，基本是挖个坑埋个土就看天吃饭，中国的精耕细作过去基本就横扫一片。

但是也有个问题，就是尼日利亚在近代社会人口爆炸后形成了无数的城市。雨林里的产物和小麦、大米不一样，不适合长期储存，所以尼日利亚的城市人口的食物就成了问题。

于是尼日利亚坐拥大致六亿亩耕地，居然会每年进口以百万吨计算的粮食来供应如拉各斯这类新兴的大型城市。只因为尼日利亚农业处于一种荒耕状态，大量的耕地被遗弃在那里。而荒耕则是尼日利亚的产业结构存在着严重的问题，他们的国家有石油。

城市发展的动力并非是一产提供的动力，石油业提供城市发展的血液、资金，所有的一切几乎都是围绕着尼日利亚的石油而开展的。那不就是尼日利亚人自己作死不种地导致国家无法发展吗？尼日利亚的政客们也知道一产中最重要的农业必须发展起来，但美国一直在对尼日利亚进行粮食倾销。所以尼日利亚人种出的粮食如果不达到进口量的十倍左右，几乎无法抵御美国对尼日利亚粮食价格进行的冲击。

种粮而没收入，还不如不种，尼日利亚和中国挂钩之后中国和尼日利亚开启农业合作。尼日利亚给出的条件简直就是在卖国的节奏：只要是企业租赁，一次性给60年——99年的租约，并且不收取任何一份租赁费用。只要求在租约到期之后所有的设备，房屋等全部收归尼日利亚所有，并且出产物在等价的情况下，需要优先供应尼日利亚。

这导致了尼日利亚当地部落、土著、地方豪强的不满，尼日利亚国力薄弱，无法组织大规模的警察和行政机构来保护外商的利益，尼日利亚个别地方政府，甚至允许外国企业自己组建武装保卫！

和尼日利亚情况差不多的国家还有很多。比如“乍得、喀麦隆、苏丹、科特迪瓦、埃塞俄比亚、坦桑尼亚、肯尼亚、，莫桑比克、象牙海岸的一票小国、赞比亚、乌干达等国。

现代农业不仅仅是扔种子的问题，会涉及到系统的育种、农资产品、农机、农业化工四个主要的行业，以及会涉及多达数十个的二级行业。尼日利亚的农业用具几乎无法制造，因为他们没有优质钢铁厂出产的钢铁来制造锄头。

没有化工厂，所以无法制造农药、化肥等产品。

没有中国人都看不上的“农业大学”做支撑，在农业高科人员几乎等于零的情况下，要开设育种公司为如此巨大的耕地量做育种几乎不可能。

没有水泥工业，所以水渠几乎全部是泥渠，泥渠的劣势就是降雨大了可能会破堤坝，尼日利亚等国降雨量较大，一到雨季在排水不充分的情况下，几乎所有的农田都会被淹没。

他们甚至没有轻工业，连喷农药的喷雾器都必须进口。

他们需要的不仅是农业，还有一整套的工业系统！

但是无奈的是，非洲国家要发展工业，几乎不可能。

因为世界两个开了挂的工业强国——中国&美国，占据世界工业产能的8成左右，几乎碾压着全世界的工业。

高端工业批量制造被美国霸占了，中低端市场几乎没有任何国家可以在中国面前撑过一个回合。非洲曾经有过两个工业强国，一是远在北非的埃及，一是南非。

但在经济全球化时金融资本及知识精英的大力鼓吹， 英美大力推动去工业化，美国的匹兹堡钢铁中心开始移往欧洲、南美，最后抵达在中国。

英美都干这种事情我们怎么能落后呢，久经洗脑的第三世界国家政客深信不疑，跟着美英一起“挥刀自宫”。浩浩荡荡的全球分工中，北非的埃及、希腊等国家成功去工业化，大力发展农业、旅游业。

至于南非，直到曼德拉上台前，这个国家都一直巍然不动，国内工业门类比较齐全，有不少还是站在世界前列的。曼德拉上台后，大力推行去工业化，于是，在20世纪末页，南非也终于成功去工业化，导致非洲几乎没有工业国家存在。

因为没有工业国家存在，非洲农业真的只能彻底“全球化”了，紧密依靠并依赖工业国家；因为没有工业，无法制造现代武器，在军事和政治上也只能是“干儿子”，寄人篱下，只能和欧美贸易。

产油大国尼日利亚，富矿国安哥拉、莫桑比克、中非等等，这些国家，只能作为工业强国的资源地而存在。全球化之前，非洲90%以上的开发类公司（石油、矿产）都是由非洲人开办。去工业化以后，这些公司几乎全部落入美中英法之手，剩下的10%，9成是外国企业开办，每一百家企业里，仅有不到一家为非洲人所有。

非洲不是非洲人的非洲，而是美中英法角逐的狩猎场。非洲工业，可以总结为四个字：要啥没啥。

群雄逐鹿的非洲，发展也是非常不错的，并且四大流氓（五常除开俄罗斯）几乎都是用了所有的手段在非洲发展上。虽说一般老百姓不会在意世界未来的发展方向，但是五大流氓都知道啊！

美国市场已经达到饱和，欧洲市场已无增速，新兴市场中，外国企业很难涉及中国这个庞大的消费市场，而印度市场又属于开挂市场，不容易在印度和印度企业竞争。也就是说2040年以后的世界经济发展增速最快的市场，肯定是在广袤的非洲。

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今年是越南出口的爆发年。

前8个月，据越南出口数据显示

越南对加拿大出口同比增长31.3%；

对美国出口增长25.3%

对墨西哥出口增长20.9%；

对日本出口增长9.9%；

对韩国出口增长5.3%；

对东盟出口增长3.7%；

对俄罗斯出口增长14.2%；

对新西兰出口增长12.8%等。

目前，越南已经签下了两个重量级自贸协定，分别是《越南与欧盟自由贸易协定》（EVFTA）和《跨太平洋伙伴关系全面及进步协定》（CPTPP），这将使得越南出口加拿大、日本、墨西哥、秘鲁、法国、德国等市场时，可以享受更多关税优惠。但这两个自贸协定也对越南的原产地资格提出了更高的要求。

另一方面，随着中美贸易摩擦升级，越南对美国的出口大幅增长，已经引起美国的警觉。根据美国政府统计数据，2019年前5个月，越南出口到美国的电脑和电子产品同比增长71.6%，而同一时间，从中国出口至越南的电子产品、电脑、机械和其他设备较2018年同期激增。美国已对越南施压，一再督促越南严查“洗产地”的出口。

所以今年以来，越南在进出口原产地确认方面屡屡调整规则，目前最新的规则将于10月21日起生效。

此前，越南工业贸易部发布的“越南制造”(原产地)标准草案规定：

• 商品标签上必须标示产地，某一货品若纯粹为越南产地或完全在越南生产，将可标示“越南制造”。

  
  

• 若商品经在越南最后加工阶段制成，需满足符合有关商品代码（HS）转换规定以及境内新增价值比率达30%以上等条件，才能标示“越南制造”。

  
  

越南工贸部公告截图

（原文为越南语，已由谷歌直翻）

近日，越南财政部颁布第62/2019/TT-BTC号公告补充、修正第38/2018/TT-BTC号公告，有关确认进出口货物的产地。第62/2019/TT-BTC号公告自2019年10月21日起生效。

第62/2019/TT-BTC号公告修正诸多产地问题，具体而言，有关原产地证明书上之税则号列(HS Code)与进口报关单上之税则号列不同，第15条第6项h目补充、修正如下：

• 如果原产地证明书上的税则号列(HS Code)与进口报关单上的税则号列不同，且在原产地证明文件上的货物描述与在进口报关单上的描述、实际货物不同，但海关机关有根据确认货物属进口报关单上所申报的税则号列，补充的进口报关单符合产地标准时，可接受货物产地认证文件。

  
  

• 如果原产地证明书上的税则号列(HS Code)与进口报关单上之税则号列不同，且在原产地证明文件上的货物描述与在进口报关单上的描述、实际货物不同，且海关机关有根据确认进口货物非为产地证明书上的货物时，则海关机关应拒绝货物产地证书上的货物，并依本公告第22条第2项的规定通知至海关电子资料处理系统上。

  
  

• 如果原产地证明书上的税则号列(HS Code)与进口报关单上的税则号列不同，原产地证明书上及进口报关单上、实际进口之货物描述相符时，如海关单位无根据可确认进口报关单上所载税则号列的货物符合第31/2018/ND-CP号议定所规定之产地标准之一，海关单位依照本公告第19及21条之规定进行确认手续。

另外，第62/2019/TT-BTC号公告亦补充拒绝接收原产地证明书之情况。具体为，补充、修正第22条第1项d目内容如下：

• 如果在办理进口手续时已持有货物原产地证明书，但办理海关申报人不提供原产地证明书号码、签发日期，或在办理进口手续时尚未持有原产地证明书，而申报人在进口报关单上亦未依据本公告第5条的规定申请延缓缴交，海关机关可依规定拒绝原产地证明书。

  
  

• 如果申报人申请延缓缴交原产地证明书(本公告第5条规定)，但于过期后才补充申报及缴交(第7条规定)，海关机关可依法拒绝原产地证明书。

目前在越南工贸部的官网上，可以发现这段时间以来，越南官方频频更新“洗产地”的相关新闻，可见其重视程度。

越南工贸部官网，9月底密集发布相关新闻

越南工商部进出口局局长潘文征( Phan Van Chinh)表示，工商部经常与各原产地证明签发单位进行交换意见并提醒加强管理及监督原产地证明书的签发 ，特别注意具有原产地证明诈欺高度风险的产品，如：太阳能电池、汽车轮胎、开心果、虾子、铝品、钢铁及合成木板等产品。

越南方面最新一批13种预警产品如下：

越南工贸部近日向各省市人民委员会通报13种出口美国、欧盟和加拿大可能遭到贸易救济措施和反避税调查的预警商品名单。工贸部将预警级别分为4级。列入第4、3级的出口商品需要严密监控，对相关企业活动进行严格检查；列入第2、1级的商品需要关注和持续跟踪。

• 此次被越南工贸部列入预警第4级的是胶合板；

• 列入第3级的是人造石、铁皮柜、橡胶床垫、电自行车、货客车轮胎和耐腐蚀钢等7种商品；

• 不锈钢圈、热轧钢板、铸钢产品、合成纤维等4种被列入2级；

• 耐腐蚀钢和丝带为1级。

上述13种商品均为美国商务部对中国采取贸易救济措施和反避税调查的品种。自美启动调查以来，中国对美出口上述商品金额大幅下降，而同类商品越南对美出口金额大幅上升。美国海关和边境保护机关怀疑这些商品转道越南向美国出口以规避双反关税，因此越南必须加强对相关出口企业的监控和检查。

此外，越南海关正在开发一种新的程序以便更好地识别并惩罚那些违规将中国产品假冒为越南产品出口的企业。

预计2019年下半年，越南对美出口将继续暴增。同期，越南对原产地管理也会更加严格。出口、转口越南的朋友们，需要引起注意了！

(本文转自焦点视界）

不少人用海关数据，都是直接按产品搜索到客户，找到联系方式直接发邮件，结果发了不少开发信出去，回复却寥寥无几，如果你是这样利用海关数据开发客户，能开发到只能说明是运气，开发不到也正常，不要埋怨，你应该找找自己的原因，既然花了钱，得用正确的方法去使用，要不然真的是浪费钱，还不如直接去买采购商邮箱去群发。

1、采购商的筛选

海关数据里面的采购商数量大部分行业都不少，量虽多，并不是每一个都是适合你的客户，适合你的才是最好的。首先要确认客户是否是专业买家 ，这个步骤非常重要，要不然会做很多的无用功，通过采购商采购你经营相关产品的次数和所有产品的次数对比，可以直接确认客户的专业度，有些客户是买过你的产品，不过只是他采购的几百上千次交易记录其中的一票，这些公司以货代和贸易商为主，可以直接筛选掉，不要浪费时间。

2、对采购商的分析

经过初步筛选，找到专业买家之后，肯定要去分析客户的采购习惯，通过客户每次采购的数量重量，判断是否匹配，太大的客户有的接不了，太小的又不想去做，合适的才是最好的；通过客户之前从哪些区域采购判断客户对产品的喜好，有一直从欧洲采购的客户，也有一直从印度采购的客户，了解客户是在乎品质还是在乎价格，对成交也有一定的帮助；再通过客户采购时间的分析，判断客户下次采购可能发生的时间，有的客户每年都是下半年采购，也有的客户每个月都有采购，不同的客户，联系时机肯定也不一样，找准联系的时机，客户回复的概率也会高一点。关于买家的筛选，【优贸网】提供的买家分析报告，可以帮助大家做这些判断。

3、同行竞争对手

对于已经分析出来的匹配买家，一定去关注他们的现有供应商，最好对现有供应商的产品和价格做一定的功课之后再去联系买家，找出自己有优势的点来，要不然人家凭什么放弃原有供应商跟你合作，该拼质量的就要品质量，该拼价格的也不要手软；还有一点是从竞争对手着手寻找客户，找到市场上实力相当的竞争对手，特别是价格比你高、质量差不多的，或者质量不如你，价格差不多的同行，因为实力相当，同行能做的客户，你肯定直接可以做，就省去了前面的筛选环节，所以，老的sales会更有优势，对行业的了解会更多一些。

同时，对于同行遗失和新增的采购商，也可以重点去关注 。

4、关于联系方式

海关数据中自带的联系方式，印度的质量最高，采购负责人相对比较多，有姓名邮箱，可以直接拿来用，另外就是一些客户自填的电话，邮箱等，量比较少，碰到一个算一个，也可以直接去联系。其他的基本都是海关数据公司去匹配的联系方式了，当然，有些有匹配，有些没有，价格也会不一样。

5、深度挖掘联系人

很多人用数据都是拿到之后copy邮箱，直接去发送的，但是如果你没找对人，也很难会有效果，找到公司名称之后，官网只要有，也能找到，那接下来要找的就是相关负责人了，小公司一般都是直接找owner、President或者CEO,大公司的话就要找相关部门的职能负责人了，比如buyer,Purchasing,department或者一些产品工程师之类的，不同的客户，可能负责的人员也不一样。优贸网【AI全网搜邮】是一个很好用的工具，不仅可以搜到各个国家买家的联系人，还可以匹配联系人姓名、职称、邮箱、社交账号等，并可检测邮箱的有效性。知道联系人的职称后，再针对性发给关键负责人，效率会极大提升。

6、多种沟通方式并行

目前国内的外贸业务员不少还停留在只用邮件开发信开发客户的阶段，要学会利用各种社交媒体和及时聊天的App,换位思考一下，如果你收到了一封推广邮件，很大可能不会去回复，但是如果有人微信上加你，跟你打招呼，我们回复的概率就会高很多，国内有微信，国外也有Whatsapp,Line,Viber,VK,Messenger等，如果有客户的电话号码，直接通过聊天工具在线沟通，当然，直接打电话过去效率也会更高一些。优贸网AI搜邮，不仅能找到联系人，还有这公司的各个主流社交主页，大家可以直接点开主页，去添加一些联系人的社交账号。

7、结合现有外贸开发方式

不管是做展会，还是B2B平台，有客户来找，也可以通过数据查询有没有交易记录，有的话之前采购情况怎么样，价格怎么样，制定合适的报价策略后再跟客户继续沟通，做到知己知彼！现在的国际贸易一直存在信息不对称的情况，国外客户对我们了解甚多，我们对国外的采购商了解太少，海关数据可以让市场信息更透明！

8、最后一点，专业和勤奋

做销售，不管用什么渠道，勤奋都是业绩的基石！不要怕客户的拒绝，销售本来就是零存整取的游戏！有付出，就一定会有收获！

产品的专业也是必不可少，如果你不专业，碰到再好的客户也搞不定！

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