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从无效谈判到有效谈判,就差一个思维爆点,是什么?!

商务谈判是外贸业务拓展中的重中之重,任何订单的达成都是通过协商谈判来做到的,如果生意完全不需要谈判,那么业务员也便是去了应有的存在价值,老板只需要聘请制单和跟单就可以了,问题是,现实情况下,谈判是必不可少的,除非你遇到的客户都是土豪,或者都是缺心眼儿。by Mike外贸说


有人说,谈判,不就是大家随便聊聊,推荐给客户我们自己的产品,给他合适的价格,就可以成交,拿下订单了么?!非也!!!


在之前的分享致企业管理者告白书:一个企业的发展,靠的究竟是什么?中就有讲到,想要拿单,想要发展,想要拓展市场份额,我们该关注的,是产品市场实际需求和客户的实际需求,并不是我们自己有什么,在卖什么,想要卖什么。为什么要时刻关注市场动态,做好市场调查,想必答案显而易见了。


那么,是不是只要谈判了,就一定可以拿下订单?!恐怕不能!!!同为外贸人,对此,恐怕大家感触最深了。每个订单,或成或败,都注入了业务人员的心血,然而我们无法把控所有的影响因子,只能认真对待每个询盘,每个客户,倾心引导,尽力而为,成或不成,完全取决于你的产品与客户需求是否完全相符,其他服务条款是否能够满足客户要求,你的谈判是否能够有效引导成交了。


尽管努力,仍会有很多订单无法谈成,或跟进拖拉,或产品不符,或价格难做,或货期紧张,或谈判乏力,或引导无效,等等,很多原因都会导致我们订单谈判失败,与订单失之交臂。于是这部分人陷入了不断找客户,不断丢客户的循环无底洞,失去了方向,也失去了信心,或自暴自弃,或怨天尤人。不妨静下心来想一想,究竟是工作不如意,还是能力不可及?



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有的外贸业务员费尽心力还是无法谈成订单,尤其是一些外贸新人(毕业生或跨行转业者)或一些不新不旧的外贸人(1~3年),在公司兢兢业业,刻苦劳作,天天加班,夜夜难眠,尽心尽力地伺候着客户,还是没能谈成订单或业绩单薄,这恐怕都是缺乏引导谈判能力导致的。


在之前,Mike在WeChat朋友圈也发表过这样的分享

“ 一些业务员执着于频繁的大批量的搜索潜在客户邮箱,甚至选择大批量的群发,静待询盘的反馈,却始终等不到结果,哪怕有那么零星的几个回盘,一样没能谈下来,这个谈的哪儿不到哪儿,又跑去搜索客户,谈判新客户,重心不稳,飘忽不定。


他们往往归咎于这种开发方式,声称谷歌自主开发不切实际,根本就是大海捞针,却不曾想,自己的实操能力和谈判能力才是关键。这是现在大多数外贸从业人员的死穴,并不是缺乏资源,缺乏询盘,而是缺乏引导谈判能力,无法将询盘实质性转化为订单。


扪心自问,你缺的,究竟是询盘,还是能力?!



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怎样才能提高询盘订单转化率?想必大家已经知道了答案,那就是,提高自己的引导力,谈判力。“怎样才算提高?我一直在跟客户沟通,保持紧密联系,客户都烦我了,我也词穷了,隔三差五的给客户打电话,发邮件,都懒得搭理我了,为何还是没能拿下订单?


从无效谈判到有效谈判,就差一个思维爆点,是什么?有效性!!!


想想自己平时都跟客户讲的什么,都是怎么跟进客户,用什么来跟进客户的吧,什么产品促销,库存处理,市场爆款,物美价廉神马的,都先统统放一边吧,先搞清楚客户真正需要什么,想搞清楚客户的客户真正需要什么,然后再去考虑如何跟进。


谈判,该考虑的是客户的关注点,包括Mike外贸说外贸培训视频课程里,利用了很大篇幅讲解如何去了解客户、分析客户,就是为了能够更为有效的后续跟进客户,而不单单是为了制定报价策略,因为大多数客户是后期跟进来的,而不是在获取询盘或谈判初期就能够拿下的。


客户说了更好,客户不说咋办?之前已经讲过,利用发问技巧和网络调查,精准化自己对客户真实需求的把控。


举个例子,客户发来询盘,咨询卧室家具价格,"pls send us your catalogue and price list of ur furniture",询盘内容很少,很简单,很直接,大多数人是直接把自己的所有家具产品和价格表发过去,然后静静等待客户回复。


过去一星期了,客户没回复,业务员跟进:

① “ Have you checked our catalogue and price list sent in last e-mail?” 

② “ Can we have your ideas pls” 

③ " Have you read them?" 

④ " What about cooperation?" 

⑤ " Can we have your order pls?"

⑥ " Any more questions?"


客户还是不回复,于是很多人建议用邮件追踪软件或插件,看看客户有没有阅读自己的邮件。其实你仔细想想,就算让你知道客户阅读了你的邮件,不回复你,你又能奈何?!与其寄希望于这样的无效行为,不如自己多做些事情。做什么?!简单列举三点:


① 谷歌客户,找到官网和更多相关信息

谷歌信息量庞大,可以找到很多你意想不到的资料,便于我们进一步分析客户多层面情况,为后期跟进提供话料和引导方向的参考。


② 观察客户官网,研究生意模式和面对的市场受众

官网大多设有Products, About us和Contact us等等,我们可以精准定位客户运营核心与经营理念,了解客户的生意构架,精准锁定联系人。


③ 海关数据研究进口情况(实际购买产品、采购量、采购周期等等)

并不是每个客户公司都可以通过海关数据找到信息,但是不代表我们就该放弃这一步骤,因为一旦找到,将非常有利于我们的分析、跟进和谈判规划。


④ 基于以上操作,采用不同发问方式获取更多信息

很多东西,在网上是没有的,一些公司根本不在网上发布什么信息,那么我们通过有效发问,就能缩小自己的推测范围,提高引导效果,更加高效精准的锁定客户的关注点,为后期引导成交做准备。


比如客户是做儿童卧室家具的,网站写的是family business (熟悉产品和市场,可能采购就是老板), 而且是网店模式,可以在线购买产品(直接接触终端买家,需要价格优势),我们通过谷歌搜索,同时发现他在Ebay有店(可观察销售经营状况),谷歌地图发现他们的经营场地还设有仓库(采购量不会小的可怜),即便后面没能通过海关数据找到更为精准的数据,恐怕对于客户的市场和经营模式也已经了如指掌了,那么后期跟进还会害怕无效么? 


我随即敲一篇跟进邮件供大家参考(要学习思维模式,而不是行为模式,千万不要模板化自己的外贸工作):

Dear Sally,


Hope this e-mail finds you well.

We're happy to contact you again as follow-up to the talks dated 29, June.


You must have read our files and know a little bit about us and our products.


We've been doing this business for over ten years, certified by *** & ***, and believe that we can always give our clients the best products and servive with more professional way.


After seeing your website, we know your business better. We absolutely agree with your business concept "****", which inspires me also.

Knowing that your company is running business on ebay, children's bedroom furniture mostly, we'd like to introduce you some hot-selling items as enclosed, which may match with your business and meet your requirements.

There items are with **** standards(Enclosed) and *** certis(Enclosed), made from**** and ***, which is much much better and healthier than the ones made from *** in current market.

Based on over 10 years of marketing and selling experience, you're gonna earn more if you choose *** as your main items, instead of ***(SWOT of each item enclosed) . 


However, it's better if you could inform us your exact ideas of this project for better understanding and efficient communication.


Will wait for your positive feedback

Michael



本文来源:微信公众号“Mike外贸说”


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