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老外教你三个超级有效的谈判技巧


 “策略”一词的英文“tactic”来源于希腊语“taktike”,其含义是“约定的艺术”,而这恰恰是谈判的意义所在。

 

No.1低球技巧

这个策略是让你在开始的时候提出一个非常有诱惑力的报价,一旦对方同意,再借机加价。

 

这个策略由3个阶段组成:

n  卖家提出一个非常有诱惑力的报价。

n  买家同意交易,甚至已经签订合同或者支付一笔定金。

n  卖家对提案稍做修改,但这个修改足够小以至于不会使买家改变主意。在我们作进一步的探讨之前,先快速地了解下“有诱惑力的报价”。



当一个报价非常有诱惑力时,那它往往隐含着某个问题或者条件。当某样东西好得不太现实时,可能就会出现这种状况,要在交易的过程中保持警惕。

 

比如说你正准备采购一台机器来支持企业的生产。你找到了一款特别匹配的机器而且价格非常合适。你刚和机器的制造商谈妥了价格,他们就告诉你安装的费用需要你额外支付。因为价格很低,你就同意了。等你付了钱,你又发现还需要为培训员工使用机器再额外支付一笔费用。这样的问题后续还有很多。

 

有一个现实生活中的例子,也是相同的道理:邀请你的朋友明天一起去爬山。一旦你的朋友接受并答应,你再加一句“还有就是,巴士早上六点出发”。如果你提前告诉他出发时间,他或许会拒绝。但现在他既然已经答应,再退出的概率就会低很多。

 

还有一个策略也叫低球技巧,但和刚才所说的不太一样。

 

买家在用这个策略时会先提出一个极低的价格,价格低到足以让你感到被冒犯。千万别掉到这个陷阱里。

 

用此方法的买家是想通过你的情绪反应,来辨别你是否对自己所销售产品的价值有充分的认识。如果你碰到对方使用这样的策略,只需再次重复你的价格,并在谈话毫无进展时做好离开的准备。

 

我个人回应该策略的方式虽有些激进,却能够让买家明白,如果他不是认真要买我的产品,那就不应该浪费我的时间。

 

比如说我正在以3万美元的价格出售我的汽车,一名潜在买家给我打电话并报出1万美元这样荒唐的价格。我会用一种更为荒诞的方式回应他:“不好意思,我在发布价格的时候出了点差错,我实际上的报价是4 万美元。”


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No.2沉默

沉默是一种非常强大的工具。在谈判过程中使用这个策略会使对方不自在,特别是在对方很健谈的情况下。中国的谈判者非常擅长使用这个策略。

 

当你刚宣布完价格或在你面对一个困难处境的时候,使用该策略会有强大的效果。困难处境有可能是潜在买家想让你做出的一个让步。以下便是一个相应的例子:

 

买家:我希望你能给我一个更好的价格。

卖家:(沉默几秒)。

买家:如果这个要求太过分,那就算了。

 

你会吃惊地发现当人们面对几秒钟的沉默时,他们会多么一致地收回之前的请求。如果他们没有这么做,他们往往也会试图打破沉默,说出一些能够帮你做决定的额外信息,即使这些信息和让步或请求并没有什么直接的联系。

 

这是因为我们习惯于让自己的感官一直都有事可做:听音乐、看电视、玩手机、被喧闹的人群环绕等。一旦我们感受到被沉默所占据,我们就会试着在情况变得更为尴尬之前用说话来填补这些空白。

 

这在谈判中被称为“谁先说话,谁就输了”大部分情况都是如此,只有少数几种情况下你可以打破沉默,我会在后面的部分谈到。

 

当谈判对方用这种策略对付你时,你可以做以下几件事情:

 

通过重申你刚刚说过的内容来打破沉默,比如一个价格或声明。

喝一小口水并在你的笔记本上做记录。

面对谈判方并说:“你不说话,我也不说话。”

 

如果沉默时间过长,那就要求暂作休息。在保持眼神交流的同时,展现你沉默而高深莫测的微笑。告诉对方如果他们没有什么要补充的,建议可以结束会议( 这是最后的选择)。

 

至于要保持沉默多久,这并没有什么规则。

 

一般情况下,你会在每个人都保持沉默之后的45秒后开始感到空气中弥漫的焦虑气息。对这种焦虑和紧张免疫的唯一方式就是练习。下次有人叫你去做什么事或者向你要什么东西时,保持几秒钟的沉默并试着不要去打破它。多重复几次这样的练习,直到你开始觉得沉默也可以成为你最好的朋友为止。

 

No.3虚假让步

虚假让步是指你在谈判时将某样东西给予对方,而这些给予的东西其实并非是你在意的,你只是想通过放弃这些本就不重要的东西来获得真正想要的回报。

 

一个在工作场所经常被提及的例子是:有一名员工请求提薪和获得一个额外的带薪假期。这里的带薪假期就是一个虚假让步。在谈判的过程中,该员工会放弃假期请求并专注于加薪。

 

情况是这样的,该员工放弃了他本来就不想要的东西,而同时获得了他真正感兴趣和原本就想要的东西。

 

在使用这个策略时一定要格外小心,因为有可能适得其反。他的雇主也可能会同意给他一个额外的带薪假期而拒绝他的提薪请求,要做好发生这种情况的准备。

 

在谈判中,让步不是给,而是交易当你得到了某些回报时,你就没有真的失去什么,这叫互惠。

 

当销售代表第一次见面就给出一份“免费提案”时,我就会提防。我问自己:“如果他们可以免费为我提供这些,那他们想从我这里得到什么样的回报呢?”

 

唯一一个可以让步的例外是当对方是你的长期合作伙伴时,你们要么有很多利害关系,要么就是你们之间已经建立起了一种“双赢”的关系。

 

在你做出让步时:

 

将其细分。不要直接给10个百分点的折扣,要先给7个,然后再给3个。

 

要求对方给予回报。可以说:“我们已经对价格做了一些调整。我们希望你们现在也可以(填写请求)。”

 

不要让你的让步显得非常容易,要让对方通过努力争取才能得到。

 

如果对方用这项策略对付你,你要如何回应?不幸的是,由于很难辨别对方事项的优先次序,你没有什么用以回应。

 

一名谈判者通常会用一种很难分辨的方式来提要求,所以你很难猜到什么是对方在意的,什么又是对方不太在意的。你唯一能做的就是在谈判之前获得外部的信息,或者试着分析对方的肢体语言来寻求线索。

 

(文_阿道,本文节选自《优势成交:老外这样做销售》,由海关出版社友情供稿)

 

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