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做外贸行业,客户为了争取最大利益,往往想尽办法进行花式“拒绝”,比如以预算不够、产品无法满足需求、权限不够、性价比不高等各种理由搪塞,这种情况下如何进行应对,非常关键,应对的好,就可以促成成交,应对的不好,可能就错失订单。

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案例分析

从事外贸行业多年的周先生在生意场上可说身经百战了,他表示大多数谈判都会遭到客户的拒绝,其实对方并不是不想成交,而是想尽可能的争取到最大的利益,就看怎么应对了。


他曾经面对一个非常难缠的印尼客户,对方以“我们预算不足”、“我们需要找领导汇报一下”、“你们的产品满足不了我们的要求”等各种理由拒绝了四五次,面对拒绝,周先生不仅没有退缩,而是迎难而上,比如针对客户提出的“预算不足”,实际上是暗示价格再低一些再低一些,一般销售员想着都到这个关键环节了,还是降价促成交吧,而周先生则没有这么做,而且单独强调了产品的独特价值,最终把客户说服了。

不管是哪个行业,买家都越来越挑剔,会想着以最低的价格拿到最好的产品,就用各种“拒绝”压价,因此如何应对便非常重要,而且要随机应变,针对性的化解客户的问题,下面为大家分享一下一些常见拒绝的应对方法:


01/预算不足


不管客户是哪里的人,对于价格是必须要讨价还价一下的,预算不足就是一个极好的借口,想以此让你降价。一些经验不足的外贸销售人员出于急于求成的心理,听到这句话的时候往往第一反应就是提供比较低的价格,然而这样存在弊端,因为看你爽快的同意了,对方会以为还有继续压价的空间,会继续压价,而且不觉得产品物超所值,体验度也会降低。

周先生的应对方法就非常巧妙,他避开预算不谈,单独强调了产品的独特优势,让客户觉得错过这个产品对自身将是一次极大的损失。

而且周先生提供了一些产品解决其他用户特定需求的案例,更是让对方心动,因此面对客户以“预算不足”来拒绝时,即便有降价的空间,也不要急着降价,而且再次强调下产品的价值,等客户不打算讨价还价的时候,再适当降价,会给客户意外的惊喜。



02/向上级汇报

在谈判过程中,经常会有这种情况,面对需要下决断或者需要签合同的节点,客户往往没有那么爽快,而是来一句“我需要经理汇报一下”或者直接说一句“我们的经理不同意”,这种情况有两种,一种是真的需要汇报,一种是婉拒。


面对这种客户的关键之处,就是找到客户的核心需求并解决需求,在这个过程中,始终对客户保持尊重。比如告诉客户“我们希望可以邀请到你们的经理一起来探讨一下。”同时借助这个机会,讲述一下产品的优势,当然最好的结果的借机请出对方的决策者一起参与,并敲定合作。



03/再考虑一下

这个时候,说明客户对你提供的产品还有顾虑,信任度不够。这个时候就需要站在客户的角度,解决客户的后顾之忧,比如提供完善的售后服务,在退货方面可以给客户一些便利性的选择。


同时,可以再次提一下产品的价值,证明产品可以给客户带来什么样的优势,可以让客户获得什么。这样一来,客户就会打消疑虑,不再犹豫。



04/表示暂时没打算

客户拒绝的一种方式经常说的一句话就是“我们很忙,不打算购买这个产品,以后再说吧。”这个时候,销售人员也不用沮丧,而是想办法告诉客户为什么要在这个时间购买,有什么好处。


简单的列一下相关的条款,让客户感觉到如果这个时候不购买产品,可能就错失了一个赚钱的机会。就算客户最终还没有成交,也没关系,这在外贸行业中比较常见,最好将更多的精力放在意向客户上。


总之,作为外贸销售人员,要学会解读客户“拒绝”背后的心理,并针对性的解决客户关注点,结合自身产品,去解决每一个问题。


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