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外贸人的崩溃往往是从第100封已读不回的开发信开始的?

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写了100封开发信,全部显示已读不回,干着急啊!想放弃觉得可惜,想跟进吧,客户始终不回复。我到底该怎么办?”特别是在今年疫情之下,线下开发客户渠道受阻,作为试错成本较低的一种获客方式,开发信的热度又重新回温。但开发信真的有万能模板吗?


No!

相信很多外贸人都经历过每天群发几百封邮件都毫无回音的状况,最后甚至会怀疑自己的网线被掐断了。特别是在今年疫情之下,线下开发客户渠道受阻,作为试错成本较低的一种获客方式,开发信的热度又重新回温。但一说到开发信,多数人想到的就是从海关数据中扒拉出邮箱列表,再找一批邮件模板,换换产品描述就一通群发,然后幻想第二天就能收到一打客户回复。


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一、被打动的客户才会回复你


成功的单子可能千篇一律,但客户的需求总是各有不同。不能只知其然不知其所以然,来康康你的开发信做到以下哪几条?


✔你完全了解自己公司新产品的产品特性,并向客户清楚阐明吗?


✔你充分了解竞争对手的产品特点并对比过各自利弊吗?


✔你仔细研究过客户网站,并了解其业务中的痛点吗?


✔你的方案能最大化自身优势,针对性地弱化竞争对手吗?

如果以上都没有做到,那面对“已读不回”,你也只能一声叹息了。


在注意力碎片化的时代,我们最不缺的就是信息,而最稀缺的是注意力。


开发客户就是要准确抓住户痛点或是兴趣点,然后千方百计获取其注意力。


一个客户最终决定下单,你能说出Ta是看中了以下哪一点吗?


企业的专业性、工厂的实力、产品的可靠性、有竞争力的价格、周到的售后维保……


可能是其中某一点,也可能以上皆有。但这些条件一定恰好满足客户的需求,这就是从客户的角度出发,抓住Ta的业务痛点,摸清Ta所在的“客户旅程”的阶段,对症下药,一击即中。对于小型企业客户,必要时可以用免费的样品或本国的成功案例作为敲门砖来打动Ta。


二、跑在对手的前面


无法满足客户需求往往会失去客户。也就是当客户的成长快于你的成长时,你就要被逐渐抛弃了,想要别人“撬不动”你的客户,就必须保证你的开发信跑在对手甚至是客户前面。基于客户痛点解决现存的问题,更要帮助客户发现潜在的问题,创造客户的需求。


普通的销售满足客户需求,优秀的销售引导客户需求,而卓越的销售创造客户需求. “我一直跑在客户前面,所以我能帮助他们成长,还能让他离不开我。”资深的外贸高手往往都会有这样的底气。


开发信作为撬开客户的大门,重要性不言而喻,但市面上所谓的“万能模板”,不太建议大家直接套用,不同的产品,不同的行业,不同的市场,不同的客户类型,任何一个变量都会导致很大的偏差。


一封优秀的开发信很容易被同行对手复制,甚至取代,但唯一不能替代的是写信的人,以及这封开发信传达的信任感。


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