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外贸新人该怎么找客户?

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坐在电脑前抱怨没客人,没订单?

这大概是很多外贸人的样子。

今天从新人的角度来谈谈,新人要怎么成长?


一个外贸新手进入公司后面临两个问题:

1、怎么找客户?

2、怎么找产品?




01
找产品比找客户更重要。


懂产品比懂客户更重要。

做外贸的你,是不是很容易被客户问住?


那些谈单看似很容易的人,对自己的产品,同行的产品,客户需要了解的产品都非常的清晰明了。


以前在网上看过一个老人带新人的方法。


叫三三一制:

每天新人要找三家工厂,或是三种相关的产品


每天一定要打三个电话,就是跟这些找到的工厂或产品供应商联系。

而且要作记录,要明白的问题是:

1、产品原料,产品价位,产品订量,大约的交期,付款方式。

2、工厂资料,工厂在那?生产量大小?工厂背景(中资?外资?)可跟谁联络?


每周一定要拜访一家工厂。看看工厂的生产线,建立与工厂联系人的感情,了解产品特色。


从最近最方便的开始拜访。或是跟老手去一家工厂,观摩他们沟通的方式,要作记录。


这样连续三个月,新人对公司要的产品已经大略有个概念,同时,也知道工厂的作业流程,然后他才可以接触客户。


如果你是一个新人,你现在还没去拜访过一家工厂,或者还没有跟工厂接洽过,你要反省了。


如果你就在一家工厂上班,请问你对你们的产品了解透了吗?


曾经一个业务员找到我,说他没有客户,让我帮忙找询盘。我就问他,你做什么产品,材料是什么?你同行中的这种产品是否跟你一样,价格是否一样,你和他们比的优势是什么。他告诉我,他才去一个月,所以他对材料不清楚。我的问题答不上来几个。就让我给找客户,找询盘。


我只是回答了,呵呵


我是不会把一个可能的大客人交到这样的业务手上,你说成功率有多大?


建议新人进入这个行业,如果可以从验货员开始做,那会是最好的打底方式,两年后,再调整做业务。毕竟在各个领域里,是要靠经验吃饭的。


最后建议多看展览,了解竞争对手的产品与价钱,多跟前辈们聊天,跟着跑也行。


总之,不要坐在电脑前抱怨没客人,没订单。


02
使用外贸智能拓客平台开发客户


产品选对了,那么就到了最关心的一步——如何找客户?


有客户才会有订单,外贸开发的途径大家都知道,但找到一个适合自己的才是最重要。


小优推荐大家使用优贸网AI智能拓客平台WWW.B2B3.COM, 提供全球海关数据+买家精准联系方式+自动化开发客户+高级自动化营销+邮件群发系统+外贸专用CRM+社媒询盘+多语种独立站(自建站)等功能。


在首页输入产品关键词,即可快速查找采购商。


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点击采购商的详细内容,查看交易记录,分析该采购商的采购习惯和能力。


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还可以直接查看联系人的带职称联系方式,这样你就可以找到精准负责人咯,赶紧get起来!


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还有他们的AI全自动拓客,只要简单设置几个关键词,就能自动帮你开发客户,简直不要太方便!


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03
小心应对客户的砍价


如果客户的目标价格与你自己的报价差别很大,要冷静,并分析下为什么客户要这样说。


毕竟,凡事都有一定的限度,无论中间商还是生产商都需要合理的利润维持企业的良好运行。


首先大家要知道,客户在进行采购时,根据不同的行为,可以分为两种模式:猎人模式和牧人模式。


什么是猎人模式呢?

猎人没食物吃了,没衣服穿了,好,背上弓箭往森林绕几圈,逮到什么猎物就杀什么。万一哪天整个森林的猎物都被他杀光了,猎人也不担心,反正用心找,还是能够找到下一片森林。这就是传统采购中最常用的采购模式。


什么是牧人模式呢?

牧人也要薅羊毛织衣服穿的,也要割羊肉来吃的,但他不会像猎人那样赶尽杀绝。他会给供应商休养生息的时间,在实在有更低成本需要的时候,也不会玩利润转移的零和游戏,而是会和供应商一起去寻找降成本的方案。


在这种模式之下采购和供应就不再是对立的双方,而是站在同一战线共同寻找解决方案的双方。


所以,我们对报价和利润率要有一定的把握,对国际市场的价格也要有一定的了解。清晰的分析客户是哪种类型。


不要轻易答应客户的低价请求,只会表示,你的东西不值钱!


尽量不要邮件沟通,最好能开个电话会议。把你准备的资料双方各备一份,针对性的讨论一次。如果非要降价,那么也要有个方案,我们降价了,你采购方能给到我们什么?能把合同多定几年?等等。


04
及时、快速


客户的邮件,只要不是需要长时间准备,谨慎回答的,都要及时做出回复。


尤其是产品出现问题的事情,必须收到后就回复。让客户心里安心、让他觉得自己被重视,被尊重。当客户和你相处舒服时,才愿意和你达成更长远的合作。


很多人签到订单后,就万事大吉,什么都不管了,这是大错特错了。拿到订单,盯产品物流、发货、到货这其中还有诸多问题,从与客户的联系到产品出运,收回货款,安排下次发货,每一个流程都需要重视细节。


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