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从潜在客户到真实订单,你该如何实现跨越?

外贸中,有询盘变成交,现在僧多肉少,比例逐年降低,距离越来越长。现在很多外贸人就是这样一个状态,随着时间的推移,潜在客户一大堆,成交却是寥寥无几。怎么实现跨越,一起来看一下。

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距离在于竞争对手

有的询盘是这样的,客户也比较了解行业,询盘的产品也非常有针对性,就是针对某个产品询价的,在询价中,会列明具体的参数,要求。这些客户发询盘主要目的就是比较价格,甚至就是用来拿我们的报价去压老供应商的。

有的客户是已经有老供应商的,我们在开发这类客户的时候,因为除非价格和品质比原来的供应商有很大的优势,否则客户来对比一下价格又回到原来供应商那下单去了,外贸jakcson Wechat:202855218认为我们很难让他把原来已经合做顺的订单让他冒风险转单给一个从未接触的供应商。很多人的思路是和他已经有的老供应商死磕,总是针对着客户询盘的产品不断的跟进客户,这种情况下,除非原来供应商出现问题,如果对方不出现问题,那么备胎可不好当。

正确的做法不是盯着打价格战,我们能给的价格,他的老供应商难道给不了吗?能保证自己工厂的是行业最低价吗?能保证自己公司给新客户赊账之类的付款方式吗?如果不能,那么就老老实实从侧面出击。

提供不同档次的产品赢得订单,比如竞争对手的产品是比较低端的,我们可以提供终端高端产品尝试去和客户合作。

推荐客户新产品,竞争对手没有,那么我们通过新产品与客户接触合作,通过合作,慢慢到大订单中。

距离在于暂时没有形成需求

有些是以前没有采购过这类产品的客户,特别是询盘interest in your XXX这类,或者有些要求多种品种与规格做出报价,在询问客户时,对方又显得很不专业。这类可能是小白客户,是这个类目的还没采购过此产品,还有一些是还没进口过的,这类客户也是潜在客户,确实他们想开拓这门生意,但是需要我们帮助他解决很多的疑问。

平时也要多了解目标国市场、风土人情、人文历史、国家进口政策、目的港的清关、进口关税等方面的知识。

要主动推荐一些产品,包括报价所对应的产品参数,在客户有需要时及时提供帮助,当然这个询盘到成交的距离非常长,可能要好几年。

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距离在于时机没成熟

特别是专门采购的公司,扩充供应商,扩充产品线是这类采购每天的工作。可能手上没有订单,先收集信息。先找到供应商,再去开拓市场。这很正常。而对于没有实单的客户,对方是否把我们的产品拿去做重点推广未知,对方是否能接下订单未知,对方接下订单时间多长未知。

这个跟进过程可能短,可能长,这其中也需要一定的运气因素,同时,对这类客户,要多沟通,多询问是否需要帮助的地方。

报价过程中的一些技巧

报价过低客户觉得不靠谱,过高客户觉得没谈判必要,刚开始报过去一个稍低的价格比较合适,附上价格对应的数量要求、具体产品规格、moq要求,先把客户吸引过来,在根据谈判具体细节,根据客户要求调整,变动价格。

报价详细附上图片,图片用photoshop处理好,在清晰前提下尽可能让图片容量小一些方便客户下载。

客户没有具体要求的,最好把产品参数、尺寸、包装、数量(一个柜算)、交期、交易条款、质量高低尽可能全一些,做个价格阶梯报价。

注意单位,比如米,码,要注明清楚。

样品情况,打样费、打样时间、寄样时间,大部分客户下单之前一定是会要样品的。

报价有效期,不宜过长,一般一个月有效期,原料汇率波动时变为半个月。否则,等到客户要下单了价格做不了了,就会在客户心中留下不好的印象。此外交期短一些,客户也会经常主动联系我们重复确认交期,这样就很形成一个很好的互动。

在后面附上,如需Foam E,CO,SGS等认证...需要按照实际费用收取。

汇率:汇率今年来变动实在太大了,不得不提,报价单上附上,汇率超过5%,超出部分双方共同承担。

报价单命名时以产品名+公司名+人名的方式,方便客户查找。

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跟进过程中的一些技巧

回复速度快,依着客户的时间,自己多做功课,让客户少做功课,尽量在客户上班的时间与客户沟通,人都是有惰性的,太麻烦了,沟通几次太累就懒得再多沟通。

换着花样跟进:每天吃同样的菜,没过几天就吃厌了。报价发给客户,有时候客户没有回复,很多业务员就开始跟进客户了。如何追客户呢?大部分人都是这样,整天给客户发邮件问客户收到报价没有啊?感觉我们的报价如何啊?什么时候下单啊?邮件没反应,还会通过各种聊天工具重复问客户或者时不时发祝福问候,结果努力反而适得其反,客户不回复不说,甚至还屏蔽了业务员。

客户消失不回复,外贸jackson Wechat:202855218建议跟进客户频率不要太高,有些客户很忙,特别是一些国外的小老板,问候祝福有时比不发都不好,没事不建议发问候。跟进要换着花样,从不同的方面去展示给客户自己公司和产品的优势。比如产品最核心的优势特点、公司参加过的专业展会、公司合作过的大客户。

对于暂时没有形成需求的客户、时机没成熟的客户,跟进的过程并非一朝一夕,如果客户一直不回复,发送的内容就不再是围绕订单了,而是从新品、参展信息、研发等,更多的是刷存在感,以及让客户了解一些我方信息。

不要太过于迷恋技巧

上述讲了一些技巧,从询盘到成交也有很多其他技巧,但我们不要过分迷恋太多技巧。客户是要不断联系的,很多人跟进客户一两次就放弃了,联系过的客户真正转化为订单的极其稀少,久而久之,有的人手上变成了一堆客户资料,有的人甚至都懒得整理,联系过了就过去了,资料都没有。

80%的成交需要4至11次的跟进,给了你好的方法,你不行动,不去跟进客户,是没有意义的。

人最怕的就是心理有打算,手上,脚上,没行动。

大家的成交率现在是多少呢?欢迎留言与小伙伴们PK,找找差距。


文章来源:外贸Jackson


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