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如何区分询盘是套价还是潜在客户?

许多人都会为报价后无回复而苦恼,有这种苦恼的人从根本上讲是不知道询价的人是客户还是套价的。


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如何判断客户意向?

(1)套价。 同行间存在套价现象相信大家都知道,此时报价的时候需要留个心眼。 一般我遇到此类情况,我不会报实际价格,而是报过低的价格或者区间价格,以防对邮件分析错误导致客户流失。不要刻意去追,或者说是放弃。


(2)潜在客户。此类客户经常在淡季出现,很可能成为你旺季的买家。 遇到此类客户我会尽力给客户留下好印象,其中会突出某一点让其记住我,为以后他能找得到我作准备。此类客户要追,但是要追的有频率。


(3)正常采购客户。此类客户就要慎重了,这样的客户会选择好几家供应商作比较,如何让你们的产品脱颖而出,不仅需要技巧,还需要调集各方面积极因素。此类客户也是最好判断的。此类客户要追,但你要追的有理由。


(4)着急采购的客户。遇到此类客户的都是运气蛮好的,说明你的网撒的够广。我成的大部分大单都是这类客户给的。此类客户容易和套价客户混淆。我一般会选择报行业均价偏高的价格。如果是套价的客户,他们再价格上做文章我们也能兜住。此类客户不用追,他既然选择你,肯定会再找你。殷勤了反而起到反效果。




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几个特例作为参照

(仅作为参考,业务中种类会多种多样,请注意总结和分析)


(1)套价。此类客户大多懒得说太多话,细心地会伪装。大多数会掩盖或者编造公司信息,只要仔细调查就会知道。建议大家收到询价后不要太过兴奋,除非是你百分百有把握的客户,否则建议一定要去查查对方的客户信息.邮件内也并非无迹可寻,


(2)潜在客户。这种客户很不容易判断。这就需要你去自信甄别。


(3)正常采购客户就不举例了。特征为:内容全面,意向明确,要求详细。会深度询问己方信息。言语中有采购倾向。多数出现在旺季前期。而且公司信息匹配度高


(4)此类不举例。 特征为: 言词紧凑,但语气镇定。此类邮件发过来会直接问关键问题,他要的规格、包装等他们的要求会一股脑的告诉你。你只要根据他的要求回复一封不紧不慢言简意赅的报价,就能测试出来。此类客户邮件回复频率最高。很有可能直接要你的在线联系方式或者手机。要注意问他从哪里看到你们的信息的,这可以成为你判断的依据。


以上是一些简单得总结,大家也可以根据自己的经验实际情况去判断。


文章来源:外贸知识课堂


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