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怎么利用全球海关数据开发客户,这也许是最正确的使用姿势

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许多外贸朋友抱怨说,全球海关数据的使用并不尽如人意。虽然他们是真正的采购客户,但很难开发,许多客户没有更换或者增加新供应商的想法。通过全球海关数据发电子邮件发过去,客户回复说不需要,或者有合作商,更或者是直接不回复你。


继续跟进吧,发送更多的电子邮件,客户看着都烦了,有的直接拒绝,或者拉进邮件垃圾箱,然后就没有然后了。


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一、效果不好?客户不更换供应商的原因

首先,全球海关数据中发现的客户都是实际购买了相关产品的客户,我们可以直接准确地搜索产品关键词,该产品已经是客户的成熟产品,客户已经做了很长时间,已经有很多老供应商了。


所谓"做熟不做生",客户已经有了稳定的老供应商合作,彼此都很了解,多次交易和合作建立了信任,假设有一个新的供应商通过全球海关数据来找你,报价差不多,你会继续与现有的老供应商合作,还是找一个新的供应商呢?


客户添加/替换一个新供应商,包括电子邮件通信、产品校对、订货、备货、付款等,所有这些都需要试错成本和一定的周期时间。因此,同样的产品,同样的价格,不说客户信不信任你,你能提供什么条件来吸引客户更换供应商呢?一些朋友想说,"我的价格很低。"行业中的产品价格发生了变化,客户也可以直接找到老供应商来降低价格,谈判。


大家的产品质量、参数、价格几乎都在同一水平,供应商不一定是非你不可。因此,要做好长期跟进的准备,首先要了解和掌握客户的实际订货周期!


二、开发误区

从客户把订货信息传递到产品供应商那里,到期间的供应商检查订货信息、库存、延期、开单、发货等工作。从下单到生产,如果是小物件至少需要一个月,货运又要一两个月,大致三个月左右才能完成订单。


当我们利用全球海关数据分析采购周期和开发频率时,我们经常会进入一个误区:在目标公司的采购旺季,成功率将大大提高!


其实不是这样的!


例如:我们在采购旺季去开发,就会有两种情况。


一是客户已经下好单了,这段时间里没有其他的采购计划,而且下好了单子之后还有很多事情要跟供应商确认处理,暂时是没有多余的时间来考虑你说的事情。


二是客户马上要下单了,你通过全球海关数据去开发客户。客户与老供应商合作多年,都知根知底,无论是产品质量、制造商信誉、交易过程都有很好的保证,基本上不会考虑更换供应商,就算换,客户也会有一到两家的备用供应商。


无论是我们开发客户,还是客户更换供应商,都需要一定的时间周期,不可能一蹴而就。


三、怎么办?开发时机

那么哪个时间节点是开发的好时机呢?建议是旺季前后的采购淡季。到这个时候,购买的货物已经出海了,客户从收到货物到配送需要很长时间。这也是我们开发客户的最佳时机。


因此,不要一拿到全球海关数据,就全年向客户发送开发信函,对于合作可能性很高的客户,最好进行分类管理,然后按照一定的循环规律进行跟踪。例如:在淡季,按照1天、3天、7天、15天的时间节点,向客户发送开发信函,经常向客户提供他所需要的一些产品信息。不断刺激客户,让客户注意到你。


值得注意的一点是邮件发送的频率和间隔,要控制好,并努力与客户建立初步联系。直接开发难,我们还不能先成为客户的储备供应商吗?让客户了解我们,赢得客户的信任,首先让客户把我们加入供应商的备选里。如果在采购过程中出现什么临时状况,与不熟悉的供应商相比,我们就有更多的机会与客户合作。


你也可以借助新产品,适当地在电子邮件内容方面做文章,以吸引顾客,时不时刷一下自己的存在感,客户自然就会注意到我们。当然,这要求我们的外贸朋友制定邮件内容战略,利用全球海关数据,为长期跟进做好准备。


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