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外贸老手总结的经验金句19条

外贸老手Bruck从事外贸行业27年,多年来Bruck不断进步,同时也积累了很多关于外贸的经验。这样经验对于外贸新手和一些外贸前辈来说都是很多经验。今天,外贸老手Bruck就将这些外贸经验分享出来,与大家一起探讨!


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1、接到客户询盘时要及时回复,即使是一封通用格式的回复都会让客户知道你办事的效率及对客户的尊重。有时候你的回复时间长了,客户可能就这样去别的竞争对手谈合作了。

 

2、如果客户说要验厂的话,千万不要嫌麻烦,说明你的机会来了,因为只有大客户才会在下单之前验厂的。

 

3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩,小心因此丢失订单

 

4、答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客户,不要拖到客户来问才说。即使单子没做成,至少保住了在客户面前的诚信,无论是对业务,还是对自己将来的发展都大有好处。

 

5、在工厂时,客户抱怨价格太高时,我总是说一分钱一分货,以质量好来回复。进入贸易公司后,才知道价格才是硬道理,特别是大客户,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。

 

6、不要轻易的对客户“不”。圆滑的处理是好的选择。例如,客户的目标价格实在是做不下来,可以说“我再帮您和老板争取一下”,或者推荐可以达到目标价格的产品给客户

 

7、坐在办公室里,重复着千篇一律的工作,发邮件,收邮件……很多人干了几个月却没有订单,甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。在工厂时也有过这样的迷茫,来到贸易公司,才知道,原来自己的客户开发方式很没有目的性,根本没抓重点客户,自然很难有成果。

 

8、关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话,就要注意一下外贸以外的东西,除了单证、报关等等只有外贸才会涉及的东西,还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。大家虽然面对的市场和客户不同,但是,商业的技巧是互通的。

 

9、关于付款方式。做外贸生意,付款风险大,所以,在考虑付款方式时,要首先注意控制风险,这个道理大家都明白,那么,如果客户的付款方式和你的风险控制发生冲突,影响成交时,该如何既拿到订单,又确保收款呢。去找中国出口信用保险公司,虽然手续复杂,但是一旦承保,绝对安全。

 

10、业务和老板的关系。我在和工厂谈判时,明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果,因为业务永远都不知道老板的底线在哪里,这就带出一个问题,业务在准备谈判时,到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你,就是对你的信任了,如何把握老板的心态,也是业务员要学习的东西,特别是在价格谈不拢时。

 

11、这一条要特别送给工厂的业务员。工厂,特别是大工厂的业务,服务意识很差。主要是在日常与客户交流和处理问题上,要有不光做好产品,还要做好服务的意识。

 

12、现在有的营销书上强调业务员在见客户时,一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑,在客户面前很酷。酷也就算了,很多问题一问三不知,连工厂的基本状况都还不了解,而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来,做到不卑很容易,但是同时做到不亢,就不是那么简单了。

 

13、一份客户联系名单是很重要的,最好是在自己的OUTLOOK里编一份,每隔一段时间就发一些新产品拉,报价之类的,虽然只是举手之劳,但是却可以让客户对你保持印象。其实,有价值的客户是有限的,在经过了前期的散网和筛选后,如何让有潜力的客户下单就变成第一要务,而让客户保持对你的印象是成功的第一步。

 

14、我在工厂做业务时,经常觉得采购和财务比客户还要难对付,很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来,要得到公司内部的支持,就一定在平时就注意搞好人际关系。

 

15、深入分析国外客户跟国内供应商做生意最担心的是什么。然后有针对性地采取措施,这才是你这个角色存在的意义。

 

16、别把自己的视野局限在外贸这个圈子里,做个高水平的外贸高手,他所需要的战略布局、视角、综合素质和能力绝不是一个外贸业务员的只知晓外贸程序、单证知识就足够了,别忘了,一旦做了SOHO,你就是老板,不再只是个业务员。你需要站在更高的角度看问题。多看一些战略方面的文章和历史经典,对你换个角度思维、对你更全局地看问题、对你更有效地揣摩对手的心理,绝对有必要。

 

17、大家都知道商品有品牌,其实个人也有品牌。树立你自己的品牌(注意不是商标),在买卖双方之间用你自己的品牌去感染对方,让对方为你的人格魅力所折服,他们也就不会过多地跟你讲条件了。

 

18、一个成功的外贸人知道一天要干什么,已经干什么,将要干什么。

 

19、一旦你觉得在这个行业中确实摸不出门道来,别丧气,勇敢地放弃,换个行业。放弃有时真的是一种境界,并不是每个人都能够坦然面对放弃的,尤其是当你不得不放弃一些东西的时候。

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